Quelque soit le secteur d’activité ou la taille de votre entreprise, la relation commerciale est plus complexe que jamais face à une conjoncture économique fluctuante et à une concurrence exacerbée. Aujourd’hui, la prospection est devenue multicanale : il faut utiliser plusieurs canaux de communication pour toucher au mieux vos prospects et clients.

Pour être plus efficace commercialement, il ne faut plus uniquement se fier à son instinct ou à sa mémoire : il faut professionnaliser sa prospection.

Une prospection commerciale efficace vous permet de générer des leads qualifiés, c’est-à-dire trouver des prospects prêts à acheter vos produits ou vos services. 

Quels sont ces outils à connaître pour booster votre démarche commerciale ?

1- Adoptez l'inbound marketing.

« Inbound marketing » signifie littéralement « marketing entrant ».prospection commerciale

Contrairement aux techniques traditionnelles de prospection de clients (« l’outbound marketing »), l’inbound marketing vise à attirer « naturellement » de nouveaux prospects vers votre site Internet, vos services et vos produits.

Pour cela, plusieurs techniques sont à privilégier :

  • Optimiser le référencement naturel de votre site internet (SEO).
  • Créer du contenu pertinent: blog, livres blancs à télécharger, infographies, vidéos, newsletter…
  • Recruter de nouveaux leads grâce aux réseaux sociaux : linkedin, viadeo, twitter, google +… Vous pourrez ainsi communiquer sur votre actualité, diffuser de nouveaux articles, …
  • Créer des landing pages ciblées avec des CTA (calls-to-action) puissants.
  • Organiser des animations et événements accessibles sur inscription, comme des webinars, des ateliers ‘petit déjeuner’, des conférences en soirée, des invitations sur des salons etc…
  • Faire participer vos clients actifs pour qu’ils deviennent ambassadeurs de votre offre: faites parler vos clients via des témoignages clients, proposer des programmes de parrainage, faites les participer sur la vie de votre produit, réalisez régulièrement des études satisfaction et attentes.

Vous pourrez ainsi devenir une référence dans votre secteur d’activité pour attirer de nouveaux internautes.

2/ Définissez vos cibles.

Il n’y a pas de bonne prospection qui ne s’appuie pas sur une bonne segmentation. Des appels passés au hasard ou des envois d’emailings massifs identiques à toute votre base de données CRM ne peuvent aboutir qu’à des résultats médiocres.

Prospection commercialeUne bonne prospection commence par une analyse pertinente de son marché & de son portefeuille clients/ prospects. Définissez des critères de segmentation pertinents :

  • Faites une campagne « test » sur chaque segment.
  • Puis analysez le retour sur investissement de chacune d’entre elles.
  • Déterminez alors votre cœur de cible afin de ne pas vous disperser.

Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects, et vous vous devez de focaliser vos efforts vers les bonnes personnes.

3/ Soyez réactifs.

Faites preuve de professionnalisme auprès de vos prospects : soyez réactifs, appelez vos prospects chauds au bon moment.

Grâce à ces différents canaux de communication utilisés, vous aurez pu acquérir les coordonnées de nouveaux leads et les intégrer à votre CRM. Commence alors la période de transformation de votre lead en prospect, puis de votre prospect en client.

  • Contactez immédiatement le lead/ contact (par e-mail, téléphone).
  • Ecoutez-le et demandez-lui de vous présenter ses besoins, ses délais, son budget.
  • Puis présentez-lui votre offre.

4/ Adoptez le lead nurturing.

Vos prospects ne sont pas prêts à signer ? Alors ne les abandonnez pas et maintenez le lien, envoyez leur, selon un scénario préétabli, du contenu pédagogique et informatif sous forme de newsletters, emailings, livres blancs, invitations à des webinars… pour les aider à mûrir leur décision. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing.

 ‘Le lead nurturing’ est une « procédure qui consiste à maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects (des leads) qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce".

Grâce à des outils de CRM, il est possible de simplifier et d’automatiser le suivi des prospects, de la phase de prise de contacts jusqu’à la vente de produits complémentaires… en passant par les relances automatiques (marketing automation).

prospection commerciale

5/ Capitalisez en CRM toutes les interactions avec votre lead/ prospect.

Afin d’entretenir la relation avec vos prospects et les conseillez au mieux, centralisez bien en CRM le suivi de toutes vos interactions.

  • Conservez l’historique des interactions (Source du lead, canal utilisé pour la demande d’information/ partenaire/ opportunité/ offres, commandes, % de gagner l’affaire, priorité, concurrents…).
  • Ciblez le profil client en fonction des besoins exprimés.
  • Identifiez qui est décisionnaire ou peut être un frein dans la prise de décision.

Grâce à ces informations, vous pourrez qualifier vos leads, et déceler les véritables « clients potentiels ».

Ces interactions clients deviennent au fur et à mesure la richesse de votre entreprise. Un bon fichier ne s’achète pas : il s’élabore petit à petit.  Vous montrez à votre prospect que vous le connaissez, vous donnez l’impression d’être professionnel, organisé et réellement utile.

6/ Travaillez en mobilité.prospection

Choisissez un CRM en mode SaaS, dans un cloud privé, afin d’être disponible en mobilité.

Vous aurez ainsi accès à tous les contacts et interactions clients de n’importe où (train, salon, bureau, voiture…) à n’importe quel moment de la journée. Vous pourrez saisir vos compte-rendus juste après le RDV depuis votre smartphone ou tablette. A chaque fois que vous saisirez une nouvelle information, elle sera ainsi mise à jour en temps réel, disponible en partage avec les équipes nomades et sédentaires.

7/ Pilotez votre prospection.

Les prévisions basées sur des tableurs excels sont peu fiables car elles n’intègrent pas des informations importantes telles que :

  • le nombre de prospects, de rendez-vous en cours susceptibles de déboucher sur une vente 
  • le nombre de prospects ou de demandes d’informations requis pour atteindre un objectif 
  • l’efficacité de campagnes de prospection et de fidélisation et surtout leur retour sur investissement
  • l’avancement des affaires en cours, et leur date de signature prévisionnelle

Grâce à votre CRM, vous pourrez ainsi mieux piloter votre business et suivre au mieux vos prospects.

Enfin, vous sécurisez votre business si l'un de vos collaborateurs quitte la société.

À l’heure des tablettes, smartphones et applications mobiles, les entreprises qui adoptent les outils les plus récents auront une longueur d’avance sur leurs concurrents.

N’hésitez pas à contacter B2O pour mettre en place un projet CRM et booster votre prospection commerciale !